Por José Royo.

Hoy Par4 Media se desplaza a Barcelona para entrevistar a Viçens Granados, CEO de Skygolfspain, empresa pionera en elaborar Strokes Savers de campos de golf.

José Royo P4m: Buenos días, Viçens.

Viçens Granados: Buenos días, José. Un placer tenerte por aquí.

JR: 1.- ¿Cómo empezó con este negocio?

VG: Siempre me gustó la creatividad, el dibujo, la tecnología y la innovación. Más que el negocio en sí. Tras pasar por varias empresas, de marketing, software y arquitectura con un cierto éxito, me pregunté: ¿si eres tan valiente, por qué no trabajabas para ti mismo? Si trabajas en algo que te gusta y te apasiona, tienes más posibilidades de tener éxito. Analicé el mercado del golf y viajé a EEUU en busca de un GPS que midiera la distancia en un campo de golf.

JR: 3.- Creo que fue de los primeros si no el primero en utilizar el GPS para medir los campos de golf. ¿Cómo fueron esos inicios?

VG: Siempre me he preguntado si fui un valiente o un inconsciente… Con un estudio de mercado muy básico, viendo que los porcentajes de crecimiento en el golf español, y pensando que la tecnología se iría imponiendo, en 2002 viajé a EEUU. Había contactado con una empresa fabricante de un GPS para jugar golf. Ellos, los socios de SkyHawke Tecnologies, provenían del sector militar y llevaban doce años trabajando en ello y poniendo mucho dinero. Me explicaban que el primer medidor de distancias era algo parecido a una maleta de viaje que ocupaba medio buggy.

Habían medido más de 10.000 campos de golf en EEUU, pero el sistema no lo habían probado en Europa, así que comenzamos las pruebas en Catalunya con varios campos. Enviaron a un Caddie del circuito americano, y me enseñó cómo medir campos, enviando la señal “in situ” al sistema de coordenadas GPS. Era el año 2002/3 aprox. A modo de prueba medí 6 campos y compré un centenar de receptores GPS.

Al año siguiente, acudí a la Feria de golf de Orlando, PGA Merchandise Show. Mis amigos de SkyCaddie, me imponían unas condiciones comerciales y de inversión a las que no podía acceder y ellos siguieron su curso con otra compañía británica vinculada a un famosísimo jugador escocés.

En esta misma feria conocí a David Duckering, otro escocés. Nos hicimos amigos y sin saberlo, entre otras historias me comentó que él era el socio fundador e impulsor de Strokesaver en todo el mundo y que llevaba unos 20 años trabajando en ello. Fue una de esas personas que dejan huella. Miembro de honor del Old Course y persona cordial humilde y afable. Comienzo a trabajar con él… y así fueron mis principios.

JR: 2.- ¿Cree que el jugador español tiene la misma cultura golfística que el resto de Europa en el sentido de utilizar strokesavers para jugar los campos? 

VG: (Risas) ¡Cuántas veces le he hecho ésta misma pregunta a los gerentes de los campos! Su respuesta siempre ha sido algo parecido a: ¡Tu lo que quieres es venderme muchos libritos, ¿no?

La mayoría de jugadores no lo pide. Hay muchos fieles a comprar el Strokesaver como guía para el juego o como souvenir, pero la mayoría de campos no tienen, 

En marketing se estudia la reacción de las personas y te demuestran científicamente que cuando una persona entra en una tienda y pide algo “normal” y no lo tienen, el consumidor se vuelve reacio a volverlo a pedir.

Es razonable. El campo de golf tiene que hacer una inversión y tener un inmovilizado que como se descuide se le quedará obsoleto en el momento en que se produzcan cambios sustanciales en el recorrido, como cambiar distancias, reestructurar bunkers, etc.

JR: 4.- Usted es pionero en cuanto a la distribución de sus stroksavers a través de Amazon. La forma de trabajo de Amazon es que imprimen bajo demanda, es decir, que si pides un stroksaver lo imprimen sobre la marcha y te lo mandan a casa o te lo envían en formato digital evitando acumular en stock y limitando así el impacto negativo en el medio ambiente. ¿Cuánto lleva con ellos y qué tal está siendo la experiencia?

VG: Si, al menos de una forma seria y constante. Es posible que alguien haya publicado alguna cosa, pero en todo caso algo esporádico.

Mi experiencia con Amazon está siendo extraordinariamente positiva, son exigentes y duros en cuanto a sus condiciones, pero tanto la seriedad como el compromiso es total. Creo haber encontrado la mejor forma de comercializar un producto dando el mejor servicio a todos mis clientes.

JR: 5.- Al trabajar con Amazon y estar todo digitalizado, me imagino que los cambios que se produzcan en los recorridos son inmediatamente modificados en los stroksavers con lo que la información es veraz al 100%. Además, evita que se queden obsoletos si el campo tiene muchos en stock, ¿no?

VG: Este es uno de sus puntos fuertes. Mi objetivo es cambiar el sistema tradicional de venta. Está basado en los principios del marketing, ofrecer el mejor servicio, con un buen producto y al mejor precio, que en este caso y aprovechando los avances tecnológicos y la sofisticada logística de las empresas nos permite este tipo de innovaciones en la comercialización.

El producto que se ofrece a través de Amazon es un libro de 25 páginas a color, con la información completa de los 18 hoyos, mapa, medidas etc., y gráficos basados en fotografías HD de alta calidad y sin publicidad.

Es muy funcional y pretende ser una correctísima guía donde poder tomar notas y apuntes, a la vez que coleccionable. Pero no quiero que se confunda con los excelentes Libros de Distancias de tipo más corporativo que otras marcas o que yo mismo hemos producido.

Es un sistema de comercialización en el que todo son ventajas:

  1. Se imprime lo que se consume, colaborando con el medio ambiente.
  2. El campo de golf no tiene stock inmovilizado. Puede pedir las copias que quiera a precio de AUTOR.
  3. Para campos con varios recorridos o combinaciones de recorridos puede tener un libro de distancias para cada combinación de recorrido.
  4. Los circuitos, organizadores de torneos, etc., están en disposición de recibir a sus clientes con un regalo exclusivo.
  5. El jugador puede disponer de libro de distancias en su propia casa, antes de acudir al campo.
  6. Su precio es de 10 euros y te lo traen a casa.

JR: 6.-  ¿Qué le sale a un campo que usted le haga un stroksaver de su recorrido y cuántos días de trabajo lleva hacerlo? ¿Cómo es el proceso?

VG: Quiero que el Campo pague parte del coste y nada más. Un producto gratis no se valora, y realmente el trabajo que hay es mucho y muy especial. Es evidente que hay que saber medir un campo, hay que dominar varias aplicaciones, amortizar equipos informáticos. 

Antes tomaba las fotografías desde un helicóptero lo cual encarecía mucho el precio. Se abrió el cielo cuando aparecieron los drones. Me hice piloto de dron y ahora quiero seguir optimizando costes. 

El proceso es complicado. Lo más rápido es que el campo contacte con una empresa de drones para fotografiar el campo cenitalmente. Una vez recibidas las fotografías aéreas se comienza la maquetación de hoyos. En los siguientes días me desplazo para realizar mediciones y ver el campo para posteriormente corregir y adaptarlo lo más fiel posible en los gráficos. Una vez diseñadas las portadas etc, subo toda la documentación a la plataforma de Amazon, para que pase toda una serie de controles de calidad para su publicación. El campo recibirá los gráficos de los 18 hoyos para su página web ese mismo día. En un total de 15 días puede estar disponible en Amazon y su coste está en torno a 1.000€. Antes se tardaba alrededor de 3 meses. Además, el coste no bajaba de 6.000€.

JR: 7.- ¿Cuantos campos tiene en su cartera de clientes? ¿Son reacios a tener stroksavers de sus recorridos o lo ven con agrado?

VG: Creo que unos 50 aproximadamente. La verdad es que la mayoría de clientes no saben todavía que están en Amazon.

Tienen que recibirlo como una sorpresa agradable, les he re-estilizado todos los hoyos. Es un buen detalle que todos mis clientes se merecen, todos se han comportado de una manera exquisita.

Con los que he hablado les parece fantástico todo y denoto que algunos necesitan un poco más de tiempo para digerirlo. Creo que si lo analizan bien lo verán como un gran servicio, más que oportunidad de negocio, que no lo es ni lo ha sido nunca.

JR: 8.- ¿Qué forma de trabajo tienen o deberían de tener los campos para que le salga rentable tener su recorrido en papel, en un stroksaver?

VG: Realmente más que rentabilizar este producto, que se rentabiliza con la venta de un centenar de unidades, donde yo quiero hacer hincapié es la posibilidad hacer llegar un buen producto al jugador sin que nadie salga perjudicado.

Los 1.000€ del coste no es dinero para un campo de golf cuando los de mantenimiento y explotación están alrededor de 1.000.000€.

Además, el campo va a disponer de los gráficos de los hoyos para incluir en su página web. El valor de la imagen de campo, así como la cordialidad con la que el campo trata al jugador no es cuantificable.

JR: 9.- ¿En el futuro ganará la partida los stroksavers en formato digital a los de papel?

VG: No, no creo. El Digital tiene su mercado y está genial, creo que un buggy con pantalla gráfica está muy bien, pero el día que no puedes entrar a la calle comienza a perder sus prestaciones.

Un reloj GPS tiene otras ventajas como la portabilidad, pero no siempre su batería aguanta tantas horas, o bien la carga de los campos no es del todo cómoda para todos los jugadores, bien sea por edad o por desconocimientos informáticos, etc

Los móviles, en principio están prohibidos, bien sea por la información que puedes obtener, como velocidad de viento, consejo, u otro tipo de información.

El papel siempre tiene su público, yo que soy de ciencias, en este caso defiendo el papel. Te permite tomar apuntes, ver rápidamente el gráfico del hoyo con más agilidad en el juego… en definitiva, creo que es algo así como una “chuleta de examen” donde tienes anotado lo más importante, después el swing y la bola es otra cosa.

JR: 10.- En muchos campos del Reino Unido, sobre todo en Escocia, al pagar en recepción el Greenfee o en el tee del uno, el starter nos daba una bolsa de tela con el logo del campo, varios tees, un lápiz, un arreglapiques, un marcador y un stroke saver de regalo. ¿No cree que esto debería ser lo habitual en los campos de España? 

VG: Si, pero esa es una manera de pensar muy diferente a la de aquí.

En este país se compite por quien tiene el Greenfee más bajo de precio, más que por ofrecer el mejor servicio.

Aquí hay más preocupación por el balance de situación y la contabilidad que por fomentar o innovar a través de las ideas para obtener los mejores recursos.

Muchos campos de golf han sido una obra inevitable para dar valor añadido al sector inmobiliario… y simplemente eso…

Los porcentajes de crecimiento anterior a la gran crisis el incremento de licencias estaba entre un 10 y un 12% anual, lo cual estuvo bien económicamente para las federaciones, o quizás debería decir la federación, pero no era normal.

No se innovó. No se fomentó la cultura del golf adecuadamente. Fue un golf para nuevos ricos. Lo importante era vender y ganar dinero, y eso como dice el dicho, … pan para hoy y hambre para mañana.

Respecto a la cultura del Jugador, personalmente, nunca he soportado las mentiras ni las trampas, ni en la vida real y mucho menos jugando golf. Cuando “pillas” a alguien haciendo trampas, te contesta que está aquí para divertirse. A éste personaje nadie le ha enseñado lo que significa jugar golf. ¿Cómo puedes venderle un Stroke Saver?

JR: 11.- ¿Tiene alguna anécdota curiosa o graciosa que le haya sucedido en todos estos años de trabajo? ¿Qué es lo más raro que se ha encontrado en un campo de golf?

VG: Un día midiendo un campo, no recuerdo cual era, llevaba una especie de mochila con una antena de dos metros de altura con sombrerito, todo ello conectado a una PDA donde tomaba coordenadas, algo parecido a los protagonistas de la película Los Cazafantasmas. Tres trabajadores del Campo mientras almorzaban sentados al margen de la calle, me miraban, hablaban y especulaban. Cuando estuve más cerca los saludé y uno de ellos me preguntó: ¿Verdad que Vd. está buscando agua? Porque mi compañero dice que está buscando metales o quizás las tuberías de riego. No pude aguantar la risa, y entre explicaciones y risas acabamos almorzando juntos.

Recuerdo otra. Un día me desplacé a Valladolid y contraté un helicóptero para sacar fotos de un campo. Apareció el piloto, con gorra cazadora de piloto y una edad más cerca de los 70 que los 60. Sacamos el aparato del hangar y hablamos de cómo iba a ser el vuelo. Una vez dentro del helicóptero, el piloto aprieta el botón de arranque varias veces sin ponerse en marcha. Tira del estárter un par de veces más y se pone en marcha. Yo comenzaba a dudar. A continuación toca una radio tipo radiocasete y le salta un botón que perdemos por el suelo. Veo que D. Pedro Wenetz (así se llamaba el piloto) daba pequeños golpes sobre uno de los indicadores del salpicadero. “Bien si no funciona no tiene importancia”, -dijo.  Ufffff, pensé, ¿Dónde me he metido? Ese indicador estará para algo, ¿no? me preguntaba yo.

Total, tras un par de minutos toma potencia el motor y arrancamos el vuelo. Nada más ponerse en el aire y mover el aparato en un par de giros, noté que era el mejor piloto con mucha diferencia con el que había volado, y que conste que además de personas encantadoras, todos han sido buenos, pero aquel piloto era especial.

Tras hacer nuestro trabajo, almorzamos juntos y me explicó algunas de sus aventuras, entre ellas, que había sido piloto en la guerra de las Malvinas en 1982. ¡Brutal la experiencia!

JR P4m: Estaríamos horas y horas hablando con usted porque lo que cuenta es muy interesante. Muchas gracias por recibirnos y concedernos esta entrevista.

VG: Gracias a vosotros por acordaros de mi y, de alguna forma, ver qué estoy haciendo las cosas bien reconociendo mi labor. 

2 COMENTARIOS

  1. Como dije
    Una entrevista muy interesante a un gran professional y gran jugador, y como no un amigo al que le deseo la mejor suerte del mundo en esta aventura

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